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Suppliers of the future, fewer and better

Recuerdo muy bien hace ya muchos años cómo mi padre me decía “hijo, tráete a casa a tus amigos para jugar sin problema”. Ahora entiendo muy bien que mi padre se refería al famoso refrán español de “dime con quién andas y te diré quién eres”. Y es que, cuánta razón tenía…..

Esta filosofía aplicada al mundo de las relaciones entre cliente y proveedor valdría para afirmar “dime qué proveedores tienes y te diré qué tipo de empresa eres”. En un mundo tan globalizado y en constante evolución, el rol del proveedor se ha vuelto cada vez más importante. Ya no se trata de que hagas tal servicio o que fabriques este otro material. Hoy en día se espera mucho más valor añadido del proveedor. Se espera que sea una organización cuanto menos, igual de dinámica –si no más- que la propia empresa a la que se sirve; se espera que aporte un valor añadido que vaya bastante más allá de la mera ejecución del servicio que se supone que se presta; se espera que aporte cuanto menos, elementos innovadores a la actividad en cuestión; se espera que sea al menos, igual de eficiente que la propia empresa para la que se trabaja; se espera que se trate de alguien en quién se pueda depositar cualquier tipo de información sensible sin que en ningún caso pueda trascender hacia fuera; en definitiva, se espera que se trate de una verdadera prolongación de la empresa para la que se está contratado.

imagesTodo esto aplicado a la industria farmacéutica se hace aún más relevante. Un sector tan tradicional donde no es fácil darle dinamismo, ya que está tremendamente regulado, hace todavía más difícil desempeñar este rol por parte del proveedor. Es muy importante no solo entender bien el sector en el que se supone que trabajas (ya sea packaging, materias primas, principios activos, etc….) sino se hace imprescindible entender muy bien cuáles son las dinámicas del mercado para el que trabajas, en este caso el mercado de farma. No basta ya con saber que la batalla se está trasladando de los centros de salud al punto de venta o saber que el mercado de “Consumer Health” está siendo el gran motor del escaso crecimiento (o el responsable de que no decrezca aún más) o que el mercado se ha reajustado después de estar varios años decreciendo. No, no basta con todo esto. Es muy importante entender que estamos hablando de un mercado donde se están produciendo una serie de cambios que hacen imprescindible entenderlos para poder ofrecer ese valor añadido del que antes hablaba. Ahora se esperan proveedores que ante este tipo de situaciones, vengan y ofrezcan soluciones muy concretas a temas muy concretos. No me cuentes solo que se están introduciendo medidas legales que intentar prevenir la falsificación de medicamentos. Eso está bien pero háblame de soluciones; dime dónde realmente puedes ayudarme; dime qué puedes serializar mis estuches con códigos variables o que has desarrollado un tipo de cierre para mis medicamentos que se ajusta plenamente a lo que la ley me pide. O que puedes, incluso recomendarme qué es lo que debería hacer si lo quiero implementar en mis propias fábricas.

images (1)Bajo mi punto de vista, “los proveedores de toda la vida” tienen los días contados. Esa ya no es una razón de peso para seguir siendo un proveedor de futuro. Tienes que aportar valor y “ser un proveedor de la casa” por sí solo, cada día tiene menos valor. Ni se pueden ni se deben olvidar los trabajos prestados pero eso ya no es suficiente. Si miro a mi alrededor, de mis múltiples viajes y constante relación con la industria farmacéutica, veo cada vez menos proveedores y más cualificados; veo proveedores que apuestan claramente por la innovación y que incluso llegan a manejar los propios inventarios de los clientes para conseguir una optimización del cash-flow; veo proveedores súper especialistas en el servicio que me prestan pero a su vez, proveedores visionarios en su terreno; veo proveedores que realmente son una extensión de la compañía y que acompañan de forma coordinada en la consecución de mis objetivos que también son los suyos. Sinceramente, veo menos pero mejores y entre tanto movimiento, veo a mi empresa, liderando este movimiento en relación al mundo del packaging secundario.

David Gómez Pérez. Director Comercial de Nekicesa Packaging